企业遇到问题该引入咨询公司吗？

前阵子，全球顶尖咨询公司麦肯锡被爆裁员5000多人，超10%，理由是受到经济大环境影响，咨询需求减少。但事实真的那么简单么？先从一个简单的问题说起。

1 企业到底在什么时候请咨询？

企业的生命周期大致可以分为发展时期和衰退时期，到底是在蒸蒸日上时还是在遇到困难时请咨询？或者说咨询是锦上添花还是雪中送炭。

从现实的案例来看，大多数企业是在发展时期请咨询公司，比如国内最大乳制品企业，在如日中天的时候，公司里的咨询项目多如牛毛，麦肯锡、IBM等各类咨询厂商占领了公司大量的会议室。又如前几年的光伏行业的龙头，在风光的时候，年纯利润过百亿，咨询费每年就要支出十几亿元，单数字化方面的咨询项目就几十个，仿佛不烧一些钱做咨询就不会做生意了。但到了亏损的时候，很多咨询项目都被砍掉了。为什么企业在衰退时期很少请咨询？用一句话可以概括原因，如果咨询公司真的能雪中送炭，让企业起死回生，那咨询公司自己创办企业岂不更好。

在企业蒸蒸日上的时候请咨询本无可厚非，但是咨询的本质是要帮助企业解决问题的，和衰退时期比起来，发展时期遇到的问题那都不算问题，也就是说，花大钱解决了小问题。而真到生死攸关的时候，企业又不请咨询了，或者说，不相信咨询公司了。说的直白点，咨询公司也无能为力了。可见，咨询更多是锦上添花。这似乎印证了麦肯锡的裁员理由。

2 咨询公司主要做的是什么？

咨询一般分为战略咨询、运营咨询和专业咨询。战略咨询，一般是聚焦企业整体战略规划、解决方向选择问题，如选择什么赛道、市场进入策略等。运营咨询，通常是基于企业现状，给出问题的根因分析和可行的解决方案，如提升效率、问题成本的办法。专业咨询，范围比较广，主要涉及管理提升或系统落地，比如人才梯队建设、供应链成本优化、数字化转型等。

不管是哪一类咨询，企业都希望咨询公司能为其解决实际问题。问题又可以大致分为两类：

一类是相对宏大的问题，比如做战略咨询或运营咨询，企业要么想分析一个看清的市场前景，让咨询公司给出方向和具体的分析数据；要么恨不得把积攒多年的积重难返的问题提出来，希望咨询顾问给出“灵丹妙药”。

另一类是比较具体的问题，比如企业内部没有资源或难以推动的事情，咨询公司需要了解企业的现状问题和需求后，分析问题背后的原因，并设计切实可行的解决方案。

3 咨询是怎么做的？

咨询通常的做法四步骤：1、现状问题与需求调研，2、行业领先实践对标，3、现状问题根因分析，4、解决方案详细设计与落地。

四个步骤看似逻辑完整，但其实前两步就非常的不靠谱，更不用说基于前两步得来的根因分析和方案设计。

首先说现状问题与需求调研的逻辑漏洞。做过调研访谈的人都有感触，你作为咨询顾问提出问题，坐在你对面的人并没有回答你的问题，经常答非所问或不知所云，其实这再正常不过。有时候是部分人不愿意说真实的想法；有时候是有的被访谈人也理不清楚所负责的业务现状；还有时候是屁股决定脑袋，从自己的利益出发回答问题。

其次是行业领先实践对标为什么很难成功。正如世界上没有完全相同的两片树叶，任何一家企业都有其独特性，甲之蜜糖，乙之毒药。此外，对标的时候，内外部因素是否能是否考虑齐全，比如企业所处的行业相似度有多少？所面临的外部环境一样么？竞争态势是否相同？企业的管理风格和企业文化是否一致。即使都考虑周到了，那设计方案的时候能否学完整了呢？前些年很多企业都提出向华为学习，找咨询顾问必须有华为背景，但是只是片面的学习或者机械的照搬照抄，比如只学习华为的狼性文化，但是不提华为的薪资待遇，要求有狼的凶狠、缺不给狼吃肉，最后又有哪家企业学成了华为？更有甚者华为的没学会，自己的也忘了，成了邯郸学步。

4 咨询到底能带来什么？

通常，咨询公司根据企业的需求，派对应领域咨询顾问到客户公司解决问题，咨询说到底是卖人的生意。那么能否解决企业的问题，主要取决于咨询顾问，也就是人。企业里看一个人，重点看两方面：能力和态度。

能力，一般从过往经历判断。那么顾问都是来自哪里呢？对于大部分的咨询公司来说，都是由经验丰富和名校毕业两部分人组成的，前者有一些实际业务经验，但不定和企业匹配；后者完全没有做过实际业务。有的人说，咨询公司里很多资深的顾问，能力非常强。的确，但是这种人数量不多，价格也很贵，咨询公司会考虑成本因素，让资深顾问只参与部分工作，没有全程参与也就没有全局观，发挥的作用有限。诸多因素造成了很多咨询公司设计不出符合企业实际业务需要的解决方案，换而言之，就是没有对症下药。

态度，前文有提到，大部分咨询是以项目制的方式进行的，而项目有成本和进度要求，这就造成了大多数顾问用通用模型来解答企业的具体问题，听君一席话，胜似一席话。对工作的态度是敷衍塞责，多一事不如少一事，不想深入的挖掘问题背后的根本原因。有的时候甚至变成了传话筒，只是直接把标杆的做法或访谈企业内部的想法形成解决方案应付了事。

5 咨询的关键是什么？

要回答这个疑问，要从源头说起。既然咨询的本质是帮助企业解决问题。那么谁最了解企业的问题，一定是熟悉企业的人。所以说，很多企业的问题不是咨询公司理解的，而是要靠内部的外部人。什么内部人，应该是对企业内部情况特别熟悉、对组织有足够忠诚度的人。为什么又是外部人，因为这个人对于企业一定要具有批判精神，他应该有到处都看不惯的劲头，就像是一个外来的人。这样才能没有太多的迁就和所谓“理解万岁”，才能真正动手解决问题。

问题清楚了，在分析问题和设计方案的时候，可以引入咨询公司。一种情况是企业知道如何解决，通过咨询顾问提供的标杆企业成功案例找思路。标杆企业的做法一定有可取的地方，但是不能够照搬照抄，要充分考虑企业自身的情况。另一种情况是企业知道问题并且已经知道解决办法了，但是要动一部分人的蛋糕，那这个时候借助咨询公司替你说出你早已想好的解决方案，通过咨询项目实施方案，既避免直接得罪人，又能促成落地成功。

实际上，咨询公司就像今天的AI，只是一个工具，最终判断和决策的还要靠企业自己。